Sarunājieties kā automašīnu pārdevējs: 5 taktikas, kas palīdzēs jums uzvarēt katru reizi

Neatkarīgi no tā, vai vēlaties paaugstinājumu, dažādus pienākumus vai vairāk līdzekļu, ir ļoti svarīgi zināt, kā risināt sarunas. Šeit ir 5 (nesmuki, apsoli!) Triki tieši no automašīnu partijas, kas palīdzēs darbā iegūt vēlamo.

Sarunājieties kā automašīnu pārdevējs: 5 taktikas, kas palīdzēs jums uzvarēt katru reizi

Slikta, trekna automašīnu pārdevēja tēls ir (sava ​​veida) netaisnīgs, vismaz pamatojoties uz manu neseno pieredzi, pērkot automašīnu. Automašīnu tirgotāji, ar kuriem es strādāju, neatrada nevienu; Tas bija skaidrs, ka viņi zināja, ko dara, un nebaidījās izmantot dažus tirdzniecības trikus, lai sasniegtu abpusēji pieņemamu cenu. Tie pat nebija obligāti netīri triki, tikai kvalificēta sarunu vedēja rīki - tie, kurus jūs arī izmantotu, ja vien jūs tos zinātu.



Tāpēc būsim jauki un tikai teiksim, ka automašīnu tirgotāji ir praktizējoši un agresīvi sarunu dalībnieki. Ja viņi nezinātu, kā saglabāt pārsvaru, viņi beigtu uzņēmējdarbību. Un liela daļa no šī pārsvara saglabāšanas nav saistīta ar paša darījuma detaļām, bet gan par sarunu emocionālā līdzsvara kontroli. Ja viņi var izvilkt jūsu sirdi un noteikt sarunu emocionālo kontekstu, darījums nonāks viņu rokās.

Ņemiet vērā savu vidējo automašīnas pircēju: pieņemsim, ka viņš vai viņa nav praktizējošs sarunu vedējs. Patiesībā dzīva sarunu izredzes liek viņam sarosīties. Līdzsvars jau sāk krist otrai pusei par labu. Jo mazāka ir tolerance pret sarunu emocionālo stresu, jo ātrāk jūs, iespējams, atrisināsit, saka Mišels Tuans Pems, Kolumbijas universitātes biznesa profesors. Tas liek jums meklēt slēgšanu, lai atbrīvotos no šīm sliktajām sajūtām, saka Pham.

Tas nenozīmē, ka mums jāmēģina pilnībā novērst emocijas. Emocijām ir izšķiroša nozīme sarunās, saka Lī Millers, grāmatas autors UP: ietekme, spēks un U perspektīva - māksla iegūt to, ko vēlaties . Tradicionālā sarunu teorija teica, ka mērķis būt labam sarunu vedējam ir izņemt no sarunām emocijas un atrast labāko objektīvo risinājumu. Vienīgā problēma ir tā, ka tiek ignorēta cilvēka uzvedība. Jūs nevarat izņemt emocijas no sarunām. Un nav viena objektīva risinājuma - tas ir atkarīgs no tā, kā katra puse redz lietas, kas daļēji ir atkarīgs no tā, kas ir emocionāli saistīts ar to, kas viņus motivē.

411 eņģeļa numuru mīlestība



Ja jūs pareizi saprotat, sarunu emocionālo zemtekstu var izmantot jūsu labā. Tas ir svarīgi, jo sarunas ir būtiskas profesionālajai izaugsmei. Katru dienu mēs cenšamies ietekmēt kolēģus, klientus, vadītājus un pārdevējus, cerot, ka iegūsim to, ko vēlamies. Ja neesat gatavs sarunām par savām interesēm, esiet droši, ka citi to darīs par savām, un jūs tiksit spēlēts kā vijole. Tomēr, tuvāk iepazīstoties ar sarunu taktiku un to, kā izpaužas jūsu un citu emocijas, var palīdzēt apgāzt svarus jūsu labā.

1. Izprast procesu
Pirmais veids, kā nepakļauties citiem, kas manipulē ar jūsu emocijām, ir saprast procesu un to, ko otra persona darīs, saka Millers. Ja jūs varat to paredzēt, tam nav ietekmes. Piemēram, kopīga taktika sarunās ir laba policista un slikta policista rutīnas izmantošana. Viena puse vilinās otru ar daudzsološu darījumu un pēc tam piesaistīs kādu citu spēlēt hardbolu. Jūs domājat, ka jums ir darījums. Jūs kļūstat emocionāli piesaistīts šim darījumam. Un tad viņš izņem sevi no attēla un atved kādu pavisam jaunu, kuram nav emocionālas pieķeršanās.

Protams, tas notiek lielākajā daļā automašīnu dīleru (vienkārši ļaujiet man pārbaudīt ar savu vadītāju!), Bet to izmanto arī darba vietā. Uzraugi bieži izmanto aizsegu, lai saņemtu augstākā līmeņa apstiprinājumu, lai viņi varētu palikt jūsu labā, bet joprojām nepakustēties. Galvenais ir tas, ka, ja jūs to varat paredzēt, jūs, visticamāk, neradīsit emocionālu, ceļgaliem raksturīgu reakciju, saka Millers. Jūs nebūsiet emocionāls par to, jo jūs zināt, ka tā ir tikai daļa no sarunu procesa. Un, kad tas notiek, novirziet diskusiju uz sarunām, nevis koncentrējieties uz to, kurš pieņem lēmumu.



2. Vienmēr sarunājieties
Darba vidē cilvēki bieži pieļauj kļūdu, nesaprotot, ka ir sarunās, lai gan patiesībā tā ir. Ja jūsu aizsargs ir nolaists, jūs zaudējat vietu citiem. Kad esat sapulcē, šajā sanāksmē ir cilvēki, kuri ierodas ar domu, ka tas viss ir sarunas - iespēja iegūt x neatkarīgi no tā, vai tas ir resursi vai atbalsts, saka Millers. Cita partija piedalās sanāksmē bez darba kārtības vai mērķiem. Puse, kas to uzskata par sarunu, visticamāk, saņems to, ko vēlas, un puse, kas to apmeklē, uzskata to tikai par informācijas apmaiņu, iespējams, brīnās: “Kā mēs panācām vienošanos par kaut ko, ko es patiešām negribēju? ? '

Tas ir tāpēc, ka viņi tam nebija gatavi. Millers iesaka izmantot praksi, ko sauc par noenkurošanu, kas vienkārši nosaka vislabāko rezultātu pirms sarunu uzsākšanas. Tas ir tikai sākumpunkts, taču tas neļaus jums pārāk attālināties no jūsu interesēm. Un, domājot par to, ka viss ir apspriežams, jūs būsit labāks aizstāvis.

3. Uzmanies no uzpūstām emocijām
Pērkot automašīnu, es biju pārsteigts par to, cik prasmīgi automašīnu pārdevēji nosaka sarunas toni. Lobējot par zemāku cenu, labāku finansējumu vai pat bezmaksas grīdas paklājiem, mani sagaidīja ne tikai pretpiedāvājums, bet arī emocionāla reakcija. Šķiet, ka viņš ir sarūgtināts par manu žulti, šķietami satraukts par manām netaisnīgajām prasībām. Vai es viņu aizvainoju? Vai es šķērsoju neredzamu robežu? Šajā gadījumā, visticamāk, viņš pārspīlēja, cerot, ka es atkāpšos. Cilvēkiem parasti patīk, ka cilvēku mijiedarbība ir patīkama, saka Phams, tāpēc sarunu dalībnieki uzpūtīs savas emocijas, cerot, ka otra puse centīsies slēgt.



Ir svarīgi ņemt vērā attiecības, kas jums ir ar otru pusi, lai noteiktu, vai viņu emocijas, iespējams, ir īstas vai izliktas, saka Phams. Ja jūs runājat pārī - sarunājaties par darba dalīšanu mājsaimniecībā - es domāju, ka jums vajadzētu pievērst uzmanību šīm emocijām un to, vai persona patiešām ir aizvainota par noteiktiem lūgumiem. Jums jāpievērš uzmanība, ja jums ir darīšana ar cilvēkiem, kuri tos var viltot. Šī ir atšķirība starp saziņu ar automašīnu tirgotāju, kas to dara, lai dzīvotu, salīdzinot ar parastajām sarunām, kuras mēs darām ikdienas dzīvē. Profesionālās attiecības ir sarežģītas, jo tās nokrīt kaut kur pa vidu. Pat ja jums ir personiskas attiecības ar priekšnieku, kad pienāks laiks sarunām par algas palielināšanu, viņš joprojām var izlikties, kādas grūtības jūsu prasības rada.

4. Neiemīlēties
Pirmā lieta, ko automašīnu pārdevējs jautā, ejot uz laukumu, ir: Vai vēlaties izmēģināt braucienu? Tas ir tāpēc, ka tad, kad esat iemīlējies apsildāmajos sēdekļos un telpiskās skaņas audio sistēmā, viņš var spēlēt jūsu emocionālo pieķeršanos automašīnai, nevis darījuma faktus un skaitļus. Sliktākais, ko jūs varat darīt, ir emocionāli piesaistīties darījumam, jo ​​tad ir ļoti grūti iet prom, saka Millers. Ja jūs nevēlaties atkāpties no darījuma, jūs patiešām nevarat efektīvi risināt sarunas.

kā noskatīties Hamiltonu Disnejā

Lai izvairītos no emociju apspēlēšanas, izveidojiet rezerves plānu sarunām - paaugstinājums, rīcība, jauna loma jūsu uzņēmumā. Ja jūs zināt, ka varat iegādāties to pašu automašīnu pie dīlera, kas atrodas jūdzes attālumā, tad jūs neesat tik emocionāli piesaistīts šīs automašīnas iegādei no šī izplatītāja, saka Millers. Un tas vien var palīdzēt jums iegūt labāku piedāvājumu.

5. Sargieties no empātijas slazda
Triks, ko daži vīrieši izmanto sarunās ar sievietēm, ir likt viņiem justies vainīgiem par sarunām, saka Millere, līdzsvarojot viņu attiecības. Viņi izmanto savu draudzību vai attiecības, lai sievietes piekristu kaut kam, kam citādi varētu nepiekrist. Es to saucu par empātijas slazdu. Protams, tas nav tikai tas, ko vīrieši dara ar sievietēm, bet, tā kā sievietes bieži vien attiecībām piešķir lielāku vērtību, daži sarunu dalībnieki to izmantos.

Tomēr, vēlreiz apstiprinot, ka ir pareizi sarunāties, jūs iegūsit spēcīgāku emocionālo pamatu. Piemēram, jūs varat justies neērti, lūdzot lielāku algu nekā piedāvātā, taču vadītāji, visticamāk, sagaida, ka jūs veiksit sarunas (un, ja jūs to neizdarīsit, var pat uzskatīt to par pārliecības trūkumu). Kad [cilvēki] uzzina, ka ir ne tikai pieņemamas sarunas, bet arī gaidāmas noteiktā līmenī, viņi kļūst par ļoti labiem sarunu vedējiem. Sākotnēji daži no viņiem baidās sarunāties un tāpēc velk savus sitienus. Millers saka, ka sarunu vedēja mentalitātei vienmēr jābūt tādai, ka es labprāt sniegšu jums to, kas jums nepieciešams, ja vien jūs man dodat to, kas man vajadzīgs.

Redzot, kas notiek, neveicot sarunas, vajadzētu arī motivēt jūs lobēt savas intereses. Jūs redzat, ka cilvēki jūs izmanto, ja nerunājat sarunās. Kad tas notiek un jūs to emocionāli atpazīstat, jūs sakāt, ka tas vairs neatkārtosies.

Kāda sarunu taktika jums šķiet visefektīvākā? Pastāstiet mums par to zemāk esošajos komentāros.

[ Attēls: Flickr lietotājs Frenks Teless ]