Kā izmantot 10 psiholoģiskas teorijas, lai pārliecinātu cilvēkus

Ietekmējiet savu auditoriju, nejūtoties slinks par to, izmantojot šos padomus sociālajos medijos.

Kā izmantot 10 psiholoģiskas teorijas, lai pārliecinātu cilvēkus

Par ko mēs īsti runājam, kad runājam reklāmguvumus ?



Pārliecināšana, vai ne? Ietekme.

Kad mēs runājam par reklāmguvumiem, mēs lielākoties apspriežam veidus, kā mēs varam būt pārliecinošāks, ietekmīgāks . Mēs esam ieinteresēti apmierināt klientu, fanu un sekotāju vajadzības un darīt to tā, lai patiesi uzrunātu viņus.



Tātad, kā jūs varat pārliecināt - ti, konvertēt - labāk?



Varbūt nav pārsteidzoši, ka uzlaušanas un pārliecināšanas uzlaušana sākas ar psiholoģiju. Saprašana kāpēc kāds noklikšķina vai kāpēc viņi retvīto prasa, lai jūs paskatītos uz to, kā persona ir savienota ar vadu, kā mēs visi esam vadu. Uz saprast pārliecināšanu un sociālo mediju ietekmi , lai pievērstos reklāmguvumu un atzīmju Patīk būtībai, tas palīdz saprast, kā domā un jūtas jūsu auditorija. Šeit ir primers.

Ietekmes un pārliecināšanas psiholoģiskās teorijas

Viena no manām iecienītākajām vietām, kur uzzināt par psiholoģiskajām teorijām, ir Deivs Strakers Domu maiņa tīmekļa vietne, kas ir pilna ar nespeciālistu vārdiem uzrakstītām teorijām, kas ir kārtīgi sakārtotas īpašās kategorijās un kopās, lai būtu vieglāk atsaukties. Viena no šīm kategorijām ir pārliecināšana, un Štrakers uzskaita, kā ietekmēt citus.


Saistīts: Kā izmantot psiholoģiju, lai gūtu panākumus intervijā




Šeit ir īss momentuzņēmums par katru no 10 teorijām, no kurām daudzas jums varētu šķist pazīstamas - vai nu tāpēc, ka esat tās izmantojis agrāk, vai tāpēc, ka esat izmēģinājis citas. Lai iegūtu papildinformāciju par kādu no šiem, noklikšķiniet uz saitēm, lai skatītu citētos pētījumus un piemērus.

1. Amplifikācijas hipotēze

Ja jūs droši paužat noteiktu attieksmi, šī attieksme sacietē. Ir arī pretēji: nenoteiktības paušana mīkstina attieksmi.



2. Konversijas teorija

Mazākumam grupā var būt nesamērīga ietekme uz vairākumā esošo ietekmēšanu. Parasti tie, kuri ir visvairāk uzņēmīgi, ir tie, kuri, iespējams, ir pievienojušies, jo to bija viegli izdarīt vai kuri uzskatīja, ka nav alternatīvu. Visefektīvākās ir konsekventas, pārliecinātas mazākuma balsis.

3. Informācijas manipulācijas teorija

Šī teorija ietver pārliecinošu personu, kas apzināti pārkāpj vienu no četrām sarunvalodas maksimumām. Šie ir četri:

  • Daudzums: informācija ir pilnīga un pilnīga.
  • Kvalitāte: informācija ir patiesa un precīza.
  • Saistība: informācija ir svarīga sarunai.
  • Veids: informācija tiek izteikta viegli saprotamā veidā, un neverbālās darbības atbalsta paziņojuma toni

Četri. Gruntēšana

Jūs varat ietekmēt stimuli, kas ietekmē to, kā jūs uztverat īstermiņa domas un darbības. Šeit ir patiešām gudrs piemērs no domu maiņas:

Skatuves burvis atsevišķos teikumos saka “mēģini” un “cikls”, liekot cilvēkam vēlāk domāt par vārdu “trīsritenis”.

5. Savstarpīguma norma

Kopīga sociāla norma, savstarpīgums ietver mūsu pienākumu atdot citu labvēlību.

6. Trūkuma princips

Jūs vēlaties to, kas trūkst. Šī vēlme palielinās, jo jūs paredzat nožēlu, kas jums varētu rasties, ja nokavējat, ja nerīkojaties pietiekami ātri.

(Ņemiet vērā tekstu “Tikai šodien” zemāk esošajā e -pasta piemērā.)

7. Miega efekts

Pārliecinošiem ziņojumiem laika gaitā ir tendence samazināties, izņemot ziņojumus no avotiem ar zemu ticamību. Ziņojumi, kas sākas ar zemu pārliecināšanu, iegūst pārliecību, jo mūsu prāts lēnām norobežo avotu no materiāla (t.i., domājams, neskaidrs automašīnu pārdevējs un viņa padoms par to, kura automašīna ir labākā).

7 vienpadsmit saules aptumsuma brilles

8. Sociālā ietekme

Mūs spēcīgi ietekmē citi, pamatojoties uz to, kā mēs uztveram savas attiecības ar ietekmētāju. Piemēram, sociālais pierādījums tīmekļa kopijā ir pārliecinošs, ja atsauksmes un ieteikumi ir no autoritatīviem avotiem, lieliem zīmoliem vai vienaudžiem.

9. Jēlas attieksmes maiņas pieeja

Šī pieeja, kas balstīta uz Jēlas universitātes vairāku gadu pētījumiem, pārliecinošā runā atklāja vairākus faktorus, tostarp uzticamu, pievilcīgu runātāju; kad ir svarīgi vispirms vai pēdējam; un ideālā demogrāfiskā informācija, uz kuru mērķēt.

10. Galīgie noteikumi

Daži vārdi nes lielāku spēku nekā citi. Šī teorija pārliecinošos vārdus sadala trīs kategorijās:

Dieva noteikumi:tie vārdi, kas nes svētības vai prasa paklausību/upuri. piemēram, progress, vērtība
Velnišķīgi termini:tie termini, kas ir nicināti un izraisa pretīgumu. piemēram, fašists, pedofils
Harizmātiski termini:tie termini, kas ir nemateriāli, mazāk novērojami nekā Dieva vai Velna termini. piemēram, brīvība, ieguldījums

(Mēs jau rakstījām par konkrētu vārdu spēks , ieskaitot piecus pārliecinošākos vārdus angļu valodā: Tu, Jo, Bezmaksas, Uzreiz un Jauns.)


Saistīts: Kad ietekmēt cilvēkus, kad viņus informēt un kā zināt atšķirību


Jūs varētu uzskatīt šīs 10 teorijas par pārliecinošo paņēmienu pamatelementiem, kas izskaidroti turpmāk. Ņemot vērā šo psiholoģijas pamatu, pāriesim pie dažiem šo teoriju pielietojumiem jūsu sociālo mediju mārketingā, vietņu plānošanā un satura veidošanā.

Kā rakstīt par to, ko mēs visi alkstam

Mēs visi zinām, cik svarīga pārtika, ūdens, pajumte un siltums ir izdzīvošanai. Ir idejas, kas ir nākamais vissvarīgākais?

Piramīda “Vajadzību hierarhija”, ko četrdesmitajos gados ierosināja psihologs Ābrahams Maslovs, parāda progresējošo mērogu, kā mūsu vajadzības izvietojas ceļā uz piepildījumu, radošumu un tiekšanos pēc tā, kas mums visvairāk patīk. Zemāk redzamā piramīdas versija (kopīgota ar Durvju projekts ) parāda piecus dažādus vajadzību slāņus.

Trīs soļi starp fizioloģiskajām vajadzībām un apmierināšanas vajadzībām ir vistiešāk piemēroti mārketingam.

  • Drošība
  • Piederība
  • Cieņa

Maslova piramīdā šo vajadzību aprakstiem nav īsti mārketinga perspektīvas, tāpēc ir nepieciešama neliela radošums, lai redzētu, kā jūs varat pielāgot savu vēstījumu šīm vajadzībām. Kristīne Komaforda, autore un eksperte pierunāšanas jautājumos, ir atklājusi drošību, piederību un cieņu. neticama vērtība mūsu ikdienas darbam un radošajai dzīvei:

Bez šīm trim būtiskajām atslēgām cilvēks nevar veikt, ieviest jauninājumus, emocionāli iesaistīties, piekrist vai virzīties uz priekšu ... Jo vairāk mums ir (šīs trīs atslēgas), jo lielāki ir uzņēmuma, attiecību, ģimenes, komandas, veiksmes panākumi individuāls.

Viņas pieredze ir palīdzējusi viņai noslīpēt trīs frāzes, kas ir būtiskas ietekmes un pārliecināšanas, kā arī drošības, piederības un rūpes izjūtas radīšanai, kas mums visiem nepieciešama. Šeit tie ir:

  1. Ko darīt, ja. Šī frāze noņem diskusiju no ego un rada drošu vidi zinātkārei un prāta vētrai.
  2. Man vajag tavu palīdzību. Tas apgāž dominējošā un padotā lomas, iesaistot otru personu un nodrošinot varas nodošanu.
  3. Vai tas būtu noderīgi, ja. Šī frāze novirza uzmanību no problēmas uz risinājumu.
  4. Šeit ir piemērs no Niks Eubanks no SEO Niks kurš e -pasta tēmas rindiņā izmanto frāzi Man vajag jūsu palīdzību. (Ja padomā, katru no šiem trim būtu jautri izmēģināt e -pasta tematu rindiņas .)

Kā iegūt draugus un ietekmēt savu auditoriju

Kad jūs runājat par cilvēku ietekmēšanu, mūsu ausis uzmundrina Buffer. Mūsu uzņēmuma kultūra un vērtības pamatā ir Deila Karnegija grāmata ar nosaukumu Kā iegūt draugus un ietekmēt cilvēkus . Iepriekš sniegtajā Kristīnes Komafordas padomā ir šis pazīstamais Kārnegija gredzens. Noņemiet savu ego. Noklusējuma laime un pozitivitāte. Esiet laipni pret citiem.

Daudzos veidos diskusija par pārliecināšanu un ietekmi varētu sākties un beigties ar Kārnegija grāmatu. Šeit ir tikai daļa no grāmatas satura rādītāja, kas piepildīta ar idejām par laipnību, dāsnumu un partnerību. (Kārnegi droši vien nepatiktu, ka es liktu jums izlasīt tikai satura rādītāju - viņš ieteica lasītājiem vairākas reizes izlasīt katru savas grāmatas nodaļu.)

Piesaistiet cilvēkus savam domāšanas veidam

  1. Vienīgais veids, kā iegūt vislabāko argumentu, ir izvairīties no tā.
  2. Izrādiet cieņu pret otra cilvēka viedokli. Nekad nesaki: Tu kļūdies.
  3. Ja kļūdāties, ātri un uzsvērti to atzīsti.
  4. Sāciet draudzīgā veidā.
  5. Lieciet otram uzreiz pateikt jā, jā.
  6. Ļaujiet otram runāt daudz.
  7. Ļaujiet otram cilvēkam sajust, ka ideja ir viņa.
  8. Mēģiniet godīgi redzēt lietas no otra cilvēka viedokļa.
  9. Esiet līdzjūtīgs otra cilvēka idejām un vēlmēm.
  10. Apelācija uz cēlākiem motīviem.
  11. Dramatizējiet savas idejas.
  12. Mest izaicinājumu.

Vai tā nav lieliska lieta?

Mūsu mērķis ir iekļaut pēc iespējas vairāk Carnegie principu saziņā pa e -pastu, komentāros un, protams, sociālajos medijos. Šeit ir daži piemēri no Twitter par to, kā mūsu laimes varoņi praktizē draudzīgumu, līdzjūtību un redz lietas no kāda cita viedokļa.

Arī mēs neesam vienīgie, kuriem patīk Karnegija grāmata. Andrew Schrage un Braiena Spero raksts par Copyblogger izklāstīja īpašos veidus, kā jūs varat palielināt auditoriju un pārdot savu saturu, pamatojoties uz Carnegie principiem. Pilns raksts satur 10 padomus. Šeit ir divi mani favorīti:

Izvairieties no maldinošiem virsrakstiem.Kārnegija pārbaudīto metožu galvenais elements ir citu cilvēku svarīguma atzīšana. Pārāk bieži mēs to aizmirstam un tiešsaistes auditoriju uzskatām par viegli manipulējamu rubu.

Tā vietā, lai rakstītu klikšķu ēsmas virsrakstus, kuru mērķis ir piespiest, labāk ir praktizējiet noklikšķināmos virsrakstus kas darbojas tikumīgu iemeslu dēļ. Digg.com apkopo populārākos interneta stāstus un piegādā tos ar virsrakstiem, kas ir informatīvi un gudri bez manipulācijām.

Otrs Carnegie padoms no Copyblogger ir šāds:

Ietaupiet cilvēku naudu.Rakstā Kā iegūt draugus mēs uzzinām, cik svarīgi ir runāt par to, ko cilvēki vēlas, un parādīt, kā to iegūt.

Citiem vārdiem sakot, runājiet par priekšrocības, nevis funkcijas .

Šeit ir ekrānuzņēmums no izstrādātāju analīzes pakalpojuma Keen.io galvenās lapas. Tā vietā, lai izskaidrotu produkta īpašības - API un SDKS - Keen runā par priekšrocībām.

Kaut arī ne tik atklāta kā Copyblogger analīze, Minda Zeltina, Amerikas Žurnālistu un autoru biedrības prezidente, rakstīja vietnē Inc.com par savu pieredzi ar pārliecināšanu un ietekmi, netieši atsaucoties uz daudzu Karnegija pausto attieksmi.

Šeit ir daži konkrēti piemēri, kurus citē Zeltins, kas tieši attiecas uz to, kā jūs runājat ar citiem:

Michael Hyatt saista šos pārliecinošās runas elementus savā saziņā ar e -pasta abonentiem. Papildus dažiem e -pasta ziņojumiem, kuros esmu saņēmis atvainošanos par bojātām saitēm vai citām kļūdām, Hyatt ir arī tik laipns un dāsns, kā viņš tuvojas sarunām. Šeit ir e -pasts, kurā ir gan liels paldies, gan dažas uzslavas.

Pārliecināšanas slaids: kā ietekmīgs mudinājums noved pie pievēršanās

Šeit ir jautrs veids, kā aplūkot pārliecināšanu: kā rotaļu laukuma slaidu.

Ideja nāk no Rodžera Dūlija no emuāra Neuromarketing, kurš slaidā izmanto personas mainīgos, lai parādītu, kā dažādi faktori ietekmē ietekmes iznākumu. Šeit ir viņa izveidotā grafika, lai izskaidrotu ideju:

Būtībā, lūk, kā tas darbojas :

Jūs dodat klientam a pamudināt (tvīts, emuāra ieraksts, tālruņa zvans, reklāma).

Gravitācija , šī klienta iekšējās motivācijas, palīdz pārvietot klientu uz leju.

Jūsu sniegtā papildu motivācija ( leņķis no slaida) var uzlabot gravitāciju. Ja klientam ir zema iekšējā motivācija, būs nepieciešams stāvāks leņķis, lai viņu nolaistu lejā.

Berze , kas šeit tiek uzskatīta par grūtībām (reālām un uztvertām) konvertēšanā, izraisa slaida palēnināšanos dažādās pakāpēs.

Mudinājums varētu būt pārliecinošs, piemēram, pāris psiholoģiskas teorijas, kuras mēs izklāstījām iepriekš. Pastiprināšana varētu nozīmēt, ka klients, virzoties pa slidkalniņu, vēl vairāk nostiprina savas vērtības un attieksmi. Sociālais pierādījums varētu būt spēcīgāks slīdēšana uz leju, kā rezultātā ātrāk notiktu konversija.

Roberta Cialdini 6 pārliecināšanas principi

Šeins Pariss no Farnamas ielas lasa daudz grāmatu - līdz 14 katru mēnesi - tāpēc tas kaut ko nozīmē, kad viņš izvēlas Roberta Cialdini Ietekme: pārliecināšanas psiholoģija kā viena no vissvarīgākajām grāmatām, ko viņš ir lasījis. Grāmatā Cialdini izklāsta sešus pārliecināšanas principus, no kuriem lielākā daļa, iespējams, izklausīsies mazliet pazīstami, pamatojoties uz mūsu iepriekšējo diskusiju par psiholoģiju.

Vai kāds no tiem izklausās pazīstams? Citiem vārdiem sakot, Cialdini saraksts varētu izskatīties šādi:

  • Savstarpīgums, t.i., savstarpīguma norma
  • Konsekvence, t.i., pastiprināšanas hipotēze
  • Sociālais pierādījums, t.i., sociālā ietekme
  • Patīk, t.i., sociālā ietekme (atkal)
  • Autoritāte, t.i., Jēlas attieksmes maiņas pieeja
  • Trūkums, t.i., Trūkuma princips

Viens no izplatītākajiem pavedieniem no Cialdini saraksta ir sociālais. Patikas, autoritātes un sociālās pierādīšanas principi attiecas uz attiecībām ar citiem: mūs pārliecina tie, kas mums patīk, tie, kurus mēs uzskatām par autoritātēm, un visa sabiedrība. Šeit ir daži unikāli to pielietojumi, kā teicis Cialdini un Parrish :

Patīk

Viens veids, kā cilvēki to izmanto, ir atrast veidus, kā padarīt sevi līdzīgu jums. Vai tev patīk golfs? ES arī. Vai tev patīk futbols? ES arī. Lai gan bieži tie ir īsti, dažreiz tie nav.

Patīk ir pietiekami līdzīgs konsekvencei, lai norādītu uz atšķirību. Kāds varētu teikt: Vai jums patīk, ka jūsu emuāram ir vairāk apmeklētāju? Viņi ne vienmēr meklē saikni ar jums (kā Liking), bet drīzāk meklē konsekvenci. Protams, jūs atbildēsit 'jā', un teorētiski jums būs grūtāk atkāpties no šī apgalvojuma, kad vēlāk piedāvāsit produktu vai pakalpojumu.

Autoritāte

Piemēram, kaut kas tik vienkāršs kā auditorijas informēšana par jūsu akreditācijas datiem, pirms runājat, palielina izredzes pārliecināt auditoriju.

Noa Kagan to dara katram viesu ierakstam, kurā viņš publicē Labi Dork . Viņš uzraksta īsu ievadu par to, kā viņš izveidoja saikni ar viesu rakstnieku, un visus pārsteidzošos akreditācijas datus, kas viesu rakstniekam ir.

Sociāls pierādījums

Cilvēki, visticamāk, teiks jā, redzot, ka arī citi cilvēki to dara. Sociālā poof nav viss slikts. Tas ir viens no galvenajiem veidiem, kā mēs mācāmies dzīvē.

Bāzes nometne savā vietnē ir lielisks sociālās pierādīšanas piemērs, kurā parādīts plašs cienījamu klientu klāsts, kas izmanto šo produktu, un darot to jautrā, pieejamā veidā.

Divi citi, uz kuriem ir vērts norādīt, ir konsekvence un trūkums.

Personīgi es uzskatu, ka visvairāk esmu pakļauts konsekvencei, un es daudz ko identificēju ar to, kā Parrish raksturo efektu: ja jūs lūdzat cilvēkus norādīt savas prioritātes un mērķus un pēc tam saskaņot savus priekšlikumus ar to, jūs to apgrūtināt. cilvēki, lai pateiktu nē. man tiešām trāpīja mājās. Parrish to savieno ar Ikea efekts , tas, kā jūs mīlat savas IKEA mēbeles, jo esat tajā ieguldījis, sākot no pašbūvēšanas.

Runājot par trūkumu, Vizuāls vietnes optimizētājs uzrakstīja plašu ziņu par visiem dažādiem veidiem, kā jūs varat izmantot trūkumu, lai palielinātu e-komercijas pārdošanu. Vai esat ievērojuši, ka Amazon stāsta cilvēkiem, ka ir atlicis tikai noteikts produktu skaits? Tas ir trūkums spēlē.

Āķi: psiholoģija darbībā jūsu eksemplārā un jūsu vietnē

Visā šajā rakstā esmu mēģinājis izcelt dažus labus pārliecināšanas psiholoģijas piemērus, kādi tie pastāv tīmeklī. Ir lieliski zināt teorijas; ir arī noderīgi redzēt metodes un pielietojumu. Bušra Azhara, pārliecināšanas stratēģe un pārliecināšanas revolūcijas dibinātāja, pierakstīja vairākas viņas tehnikas ka viņa ir bijusi ļoti efektīva, veidojot pārliecinošu kopiju. Šeit ir izlases veids, kā viņa izmantojusi pozitīvu emociju izsaukšanu vietnes apmeklētājos.

Izjaukt un pēc tam pārkadrēt

Jūs varat izjaukt ierastos domāšanas procesus, sajaucot vārdus un attēlus, ko lietotājs ir pieradis redzēt, un pēc tam pārveidojot jūsu piķi, kamēr viņi vēl tikai izprot traucējumus. Pētnieki pārbaudīja šo paņēmienu nosakot produktu kā tādu, kas maksā 3,00 USD pret 300 santīmiem; penss bija skaidrs uzvarētājs.

Unikāls tā īstenojums ir pieejams TeuxDeux cenu lapā. Cenu noteikšanas līmeņu standarta nosaukumu vietā TeuxDeux izmantoja kopēšanas traucējumu paņēmienu un pēc tam pārveidoja piķi, izmantojot tālāk norādīto cenu informāciju.

Laba stāstījuma atslēga

Iepriekš mēs minējām teoriju par galīgajiem vārdiem un nesen rakstījām par stāstīšanas spēks savā saturā. Azhars norāda, ka solis ārpus stāstīšanas ir pārliecība, ka jūs stāstāt pareizo stāstu. Viņa atsaucas uz grāmatu Made to Stick, kurā stāstīts par trim lipīgākajiem un neaizmirstamākajiem sižetiem.

1. Izaicinājuma sižets:Stāsts par nepilngadīgo, lupatas līdz bagātībai vai milzīgs gribasspēks, kas triumfē pār nelaimēm

2. Savienojuma shēma:Stāsts par cilvēkiem, kuri attīsta attiecības, kas pārvar plaisu - rasu, šķiru, etnisko, reliģisko, demogrāfisko vai citu; padomājiet par filmu The Blind Side

3. Radošais sižets:Stāsts, kas saistīts ar to, ka kāds veic garīgu izrāvienu, risina ilgstošu mīklu vai uzbrūk problēmai novatoriskā veidā

Groove štābs emuārs regulāri sāk emuāra ziņas ar stāstīšanas elementu, bieži vien izmantojot radošuma sižeta variācijas, lai piesaistītu lasītājus un sniegtu šo pārliecināšanas slaida leju.

Pārliecināšanas iespējas

Tagad esmu pārliecināts, ka jūs varat redzēt, cik daudz psiholoģijas ir iesaistīta pārliecināšanas mākslā. Turklāt jūs varat redzēt psiholoģiju arī dažu ietekmīgu zīmolu sociālo mediju ziņojumos un mārketinga taktikā.

seja skatās uz sāniem

Runājot par pārliecinošas psiholoģijas principu piemērošanu, šeit ir dažas vietas, no kurām varat sākt:

  • Jūsu aicinājumi uz darbību
  • Jūsu virsraksti
  • Jūsu tvīti un atjauninājumi
  • Jūsu e -pasta ziņojumi
  • Jūsu produktu apraksti

Gandrīz visur, kur jums ir vārdi vai attēli - visur, kur veidojat vai pārvaldāt saturu, varat kļūt par pārliecināšanas iespēju.

Kurās vietās savā vietnē un sociālo mediju mārketingā esat izmantojis psiholoģisku pārliecināšanu? Kuru no šīm teorijām jūs atpazīstat vai nu savā, vai citu mārketingā? Es labprāt turpinātu šo sarunu komentāros.

Šis raksts sākotnēji parādījās buferī un tiek atkārtoti izdrukāts ar atļauju.